不得不说，选择运作《小萝莉的猴神大叔》是个冒险的选择。卓然影业CEO张进此前有多次操作批片的经验，在票房上或成功或低落，但对观看批片的观众市场有了较深的经验和了解。张进却坚持认为自己并不是批片公司，而是依然定位于宣发公司。



作为一部两年前的印度电影，似乎缺少先天的“优势”。商业上的考虑如张进所说，如果没有阿米尔·汗这类在国内有知名度的人加持，很难展开宣传，这也是很多小语种批片都会遇到的难题。但《小萝莉的猴神大叔》在宣传上还是“借助”了这位印度天王的推荐，阿米尔·汗当初满含热泪看完，并认为这部电影应该永不下映。



坐在办公室接受采访时，张进语调低沉平稳，没有太多情绪的表露。这是他的感性决定，没有和团队开会讨论，没有商量，只因两年前在飞机上那块小屏幕上就看哭了的冲击。当时国内还未迎来《摔跤吧！爸爸》这样的爆款，前景未明，张进那时也并不知晓关于版权的具体情况。后来通过《摔爸》的现象级效应，联系到拥有较多印度资源的孔雀山，才进一步遂了心愿。



作为行业新秀，张进坦言在争抢头部内容的天下，卓然选择的入局方式是在当下大IP产品化的内容格局下培育非标产品，所谓非标产品对准的是那些非头部，体量小但能有口碑的电影。而多元化市场的到来，张进觉得取决于现在中国有多少非头部的创作者，能被提供好的条件支持完成内容的创作。

电影市场一如激变的时代，观众的成长超出业内人士的预期。而这一切只能深入其中，随之成长，变化，立足，才会焕发无限生机与空间。而研究观众也日渐成为电影工业不可或缺的功课，好的宣发也成为工业创作的一部分。

这样的变化也发生在印度电影人阿米尔·汗身上。《摔跤吧！爸爸》在中国创下其北美和本土票房两倍之后，其担任制片人兼主演的《神秘巨星》主动把片长控制在150分钟，以便适合中国上映时观众的观影习惯。



以下为影视工业网（cinehello.com）专访卓然影业张进部分对话整理：

市场的变化源头来自观众，观众大致分为三类——重度影迷，有固定观影消费习惯的观众，低频次的从众消费人群

影视工业网：现在的批片市场，您自己觉得发生了什么变化？聊到小语种批片的崛起，像去年有泰国的电影，《天才枪手》。其实你们去年也做了一些。这些变化是怎么发生的？您觉得发生了哪些有趣的变化？

张进：整体的变化，还是来自于源头，源头是观众。不管是有意还是无意的，包括我们在内的一些公司，引进大量不同类型，多元化、多语种的海外电影。其实国产片也在做很多尝试，可能国产片相对来说慢一点，周期会长，引进相对快一点。

所以这个情况下，无论是有意还是无意，其实是帮助观众，加快成熟的速度。他们的观影习惯，观影审美，无论是题材类型还是质量判断，这种成熟的速度，其实跑的非常快，比我们的预计，包括我们行业内，不管是制，还是宣，还是发，所有人的预期都要快。这个速度加快导致，更多不同语种也好，不同题材类型的影片在中国，偶尔能碰到一个机会。

但这种东西，其实一开始，还是在摸索。未来会慢慢发现，当观众已经完全成熟之后，多元化的趋势，就会非常明显。



影视工业网：像卓然是以做宣发起家的，其实你们对中国观众的市场，是有自己研究的。你觉得卓然现在对中国观众的判断是怎么样的？现在市场的观众是分哪些类型？比如说做《小萝莉》的时候，是主攻哪些人群？

张进：这个问题挺好的。首先我们从原来做营销开始，其实有一个特点，我们的项目数量非常多。你可以去看我们参与项目数量，可能是很多其他公司的几倍，所以我们其实跟市场接触的频繁程度高。严格来说，其实我们应该算是比较了解市场的一个公司。

即使这种情况下，我们依然发现观众的变化，远远快于我们的预期，这是第一个前提。第二个，这个变化可以分成很多不同的人群。



影视工业网：对呀，现在内容细分了。

张进：首先我们可以理解成影迷类的人群。这群人他们的观影习惯，或者观影的状态是什么呢？他们真的是为了，看他们想看的那部电影，走进电影院。这些人他是最成熟的一群人，他们自己想看什么，这个影片的主创、题材、阵容也好，或者是它的质量，它会有很准确的判断。

影视工业网：可以说是他们有他们的口味吗？

张进：这么说，就像我们说的其他消费一样，他是理性消费，不是从众，也不是无选择性，是很有选择性的。这批人，是我们叫影迷也好，重度观众也好，是最核心的一群电影观众。忠诚度最高，走进电影院唯一的目的就是看电影。

影视工业网：这些人群的消费能力，可能是在城市的中产阶级。

张进：为主。这些人群是最容易做营销的一群人。用最简单的方式，就可以和他们沟通，比如说一条预告片，配上所有的主创，题材、内容、简介，足够了，什么都不需要。

影视工业网：比如说像这种观众，他们会接受到讯息在哪些地方呢？

张进：我们经过这么多测试发现，他们只在一个平台上，就是电影垂直类的购票平台和媒体。

影视工业网：还有呢？

张进：第二群人，可能我们说是相对观影频次比较高的人群，这些人群它对电影是有爱好的，但是它观影的诉求不完全是，与他走进电影院的诉求，不完全是要看这部电影。他很有可能，是因为我今天要约女朋友，或者是我今天有一天休闲时间，我选择去一个商场，逛街、吃饭、看电影，一块办了。但是在这里面，有一个B选项是看电影而已，它是消费习惯。这些人，对于电影本身的这种甄别或者选择性，没有那么的强，或者理性，或者是主观。

影视工业网：从众性比较大。

张进：是的，他会看，这段时间哪个评分高，哪个口碑好一点，大概是什么样的性质，是个合家欢，那行。或者是个爱情片，可以。他可能对类型有一些认识，但是也是局限于一部分的类型。第二，他更多是有很多其他的诉求，打包成一块，去一趟电影院。

影视工业网：像大片，都是主攻这一类人群是吧？

张进：没错。

影视工业网：比如说像现在的《红海行动》，都是这个类型。

张进：中重度的人群，他们其实慢慢会有一部分人分流到，会往上走，走到重度和影迷那个人群里面去。



影视工业网：他们的消费能力怎么样？也是处于中产阶级吗？

张进：这个要比较宽了。其实一年观影频次超过十次并不难，都不用中产阶级，一个城市普通居民能支付得起。所以其实并不是因为收入决定的，而是消费习惯和消费理念，对娱乐消费，在他整个消费中占比的习惯决定的。跟城市也有关系，比如说长沙就属于娱乐消费比较重的城市。可能它的娱乐消费占比，在他个人消费占比里面很高，这些人群是第二类人群。这种人群就比较难去抓了。它其实，第一比较分散，第二观影目的不那么纯粹。第三接触信息也没那么早，他不会那么早关注这个信息的。

影视工业网：没有那么高的灵敏度。

张进：他可能就是最后一周，甚至最后三天，才做观影决策。甚至等大家都看完第一波，他看口碑，口碑好，他就补一张票，这是一群人。

所以针对这个人群，特别广泛的受众的基数，就导致我们在国内的电影，这部分人的比例远大于第一部分人。在这种情况下，所以才导致我们国内做营销宣发的时候，其实是动作非常复杂，手段特别多样化，渠道也非常的复杂多样化，很分散，也需要做多轮的传播。要去覆盖更多的渠道，很多时候也不够精准。



影视工业网：还有吗？

张进：第三群人，可能是观影频次更少的一群人，这些人体现在《战狼2》、《摔跤吧爸爸》、《前任3》这些现象话题电影里面。



影视工业网：您的意思是说，一个片子最后能够成为话题大片的话，就需要这部分人支持是吧？

张进：是的。其实从早期来看，他们占比更大。举个例子，我们在前几年，还会看到有这种类似于综艺改编的电影，为什么有人看？

电影观众是不会看的。成熟电影市场观众不会看这种电影的，一定是他当时的话题热，这个东西证明在当年，他能有这么大的票房，证明中国的观众有多么的不成熟。



挖掘服务重度观影人群，他们是最忠实的消费群体，市场需要规律性人群

影视工业网：以后还会引进哪些类型的片子？您想做哪些类型的？

张进：我们今年其实已经很明显了，在这部分，尤其是引进片这一部分，我们其实是比较专注在服务头部人群，就是我们说的最重度的人群，有影响力的人群。这一定是我们现在的主方向。

因为在我看来，只有这部分人群，他是不容易被分流的。我们一直说很多其他的东西，分流电影人群，包括游戏、短视频、网剧，都在分流电影人群。但是这部分人群是不会被分流的。他要看电影，他还是会看的，即使还是玩游戏，看网剧，但是电影还是要看的，也不会因为今天我不去逛街了，就不看电影了，还是要看电影。

所以这部分人群，我认为是最忠实的消费群体。而他们的数量还在增加，虽然缓慢，但是继续增加。另外跟他们在营销的沟通，不需要想很多不知道有没有效果的事情，我只需要给准确的信息，很诚实的沟通。

我们认为真正最后能够反过来反哺中国本身的电影工业产业的人群，包括以后未来形成主流的评分系统，都会是这群人主导。就这些我们叫最忠实的电影消费人群，才会是我们整个电影行业最重视的人群。

影视工业网：这个发现是你个人对市场的判断是吗？

张进：对，我自己的判断，哪怕很小。就好像我们在国内有一个类型是比较安全的，投资比较安全，就是惊悚片，因为人群是固定的。

你只要达到基本的标准质量，它就有那个收入，所以有很多公司都是从惊悚片做起来，经过一段时间快速发展，因为它就是因为那部分的人群，在早期上没有大的风险，那这部分人群很安全。

包括做数据的时候，只有这个人群，它带来的数据是准确的，转化率才会比较好。或者是这群人的消费行为，消费习惯，是有规律可循的。一个市场长期去做，一定要找规律性的人群。