对于还不大了解国际市场运作的国内电影人来说，选择一家适合自己的第三方海外发行（销售）代理机构，是当下最佳的选择。

很多人可能会注意到，海外发行后面的括号里加了“销售”二字，这种区别化说明主要是针对国际市场而言。对于如英国、美国等国家来说，发行和销售往往同属于一个大概念，这是因为，针对海外发行来说，如果该公司在海外的某个区域没有驻地的发行人员的话，其实本质上都是需要将海外版权先行卖给当地的发行公司，而后再进行发行及利润分成等后续环节。

因此，从根本上来说，一家第三方代理的海外发行机构，其实也充当着销售的角色，在下文中，我们统一将这样的公司称之为“国际销售代理商”。

那么，这种国际销售代理商到底是干什么的呢？他们又是如何一步步帮助一部影片铺开海外市场的呢？作为一家开展海外发行业务公司员工，小编参考了有我传媒国际事业部门两位管理层人员的专业意见，以及几位海外驻地同事的经验，综合总结了以下内容，旨在将国际版权运作的一些业内基础消息普及给尚不了解的朋友们。


★ 国际销售代理商与发行商的区别

国际销售代理商的作用贯穿于整个电影项目的每一个阶段，他们将代理你的影片，帮助影片尽量争取到来自世界各地不同发行区域的多种发行协议。相比之下，发行商的作用主要是针对特定的发行区域及发行平台，帮助影片争取到如院线、DVD等特定渠道的发行权。

当然，像有我传媒一样，也有一些公司同时扮演着发行商和销售代理商的角色，这是因为只有少数几个发行商会做全球院线发行，而作为销售代理商，在把电影卖到世界各个地区的同时，他们还掌控着影片在各个平台所有形式的发行权利。

因此，若你的销售代理商恰巧扮演着发行商的角色，自有资源丰富，对于制片方来说未尝不是件好事儿，因为这也缩短了对接、交易的时间。


★ 国际销售代理商

简单来讲，一家国际销售代理商负责将你的影片发行到原产国以外的区域。通常情况下，国际销售代理商会与制片方签订针对影片全部或部分版权的代理条款，并重新包装、推介给世界各地的潜在发行方，并根据交易情况起拟发行协议，传送影片相关介质，并最终完成交易，获得收益。

一般来讲，制片商最好选取一家国际销售代理商，作为你的长期合作伙伴，从而将你的后续影片陆续推向国际舞台。
除了发行（销售）之外，这些机构通常还会开展国际电影节运作的业务，这类业务通常服务于有意向去电影节参赛的影片，基础服务内容主要包括制定电影节运作策略、报名申请参赛、相关资料的寄送和递交、以及后续入选情况的追踪跟进。当然，根据影片的不同需求及期望参赛的电影节不同，具体的服务内容也会有变化。

对于制片方来说，你所选取的国际销售代理商将最大化的为你的作品开拓国际市场，为了帮助制片方实现电影版权价值的最大化，他们的服务通常涵括全球区域的全媒体平台 —— 院线、电视、视频点播、DVD及其他各类媒介。


★ 制片方如何寻找合作伙伴
（以下称：国际销售代理商）

首先，制片方需要找到一家认可你影片质量、且其服务内容能按需匹配的国际销售代理商；理想化来说，这家代理商的参与可能会为你的影片价值增分。而后，制片方便要与拟定的代理商进行详细沟通了，从而进一步了解他们对影片的规划，以及他们的运作流程。当双方针对一切细节都达成一致的时候，你们就可以签协议，开始合作了。


除！此！之！外！

如果你的电影质量过硬，撞了大运，入选了某个国际A类电影节；请制片方一定要去找个国际销售代理商寻求合作！

与国外成熟的流程化运作不同，小编的同事见过太多国内影片在这方面吃了大亏；明明入选了国际知名的顶级电影节，却因为没有名导或大牌明星的加盟，而在国内媒体方面几乎毫无消息，甚至无人知晓、无人关注。这主要是由于，国内开展相关业务的公司太少且起步较晚，很多电影人对这些公司也几乎知之甚少，不甚熟悉。

而若换做国外的电影人，他们便会轻车熟路地找一家自己长期合作或适合自己的国际销售代理商，有规划地展开电影节的运作。

当然，若制片方在自行向电影节投递申请之前就找了国际销售代理商，他们不仅能帮助制片方完成申请、投递的工作，还会根据影片本身的定位，逐一筛选适合参赛的电影节，对比市场需求及电影节喜好，分析利弊，作出专业规划，并最终挑取有价值的一个或多个电影节进行有条不紊的参赛运作。


★ 代理发行（销售）协议

当制片方决定与国际销售代理商进行合作时，便需要双方签订一份代理发行（销售）协议。

这份协议内，必须包含能陈述双方关系的实质性条款，同时还应详细说明，制片方将具体的那一项或几项权利赋予给这家代理商。这些权利将决定他们如何对影片进行市场运作，以及他们将卖给谁。

除了一些标准性条款外，制片方还应注意协议中涉及代理服务的条款，具体包括代理服务费的金额、代理时效（多少年）、国家（全球区域、除中国大陆外的全球区域、还是有针对性的某些区域？）、潜在支出说明（是否存在潜在支出？潜在支出的细目？由谁来承担费用？等）以及利润分配。虽然这些条款细节都是可以相互协商的，但对于一家优秀的代理商来说，通常会有一个协商的界限，从而保证他们的工作质量。


★ 代理服务费

一般来讲，国际代理机构的服务费用大概占总收益的8%-25%左右，其中，声誉较好的机构通常会收取15%-25%的费用。这笔费用主要是根据他们对影片商业价值的判断而定的，一般商业价值越高的电影，代理费用可能会越低。
代理时效

代理时效指的是代理商在将电影版权出售给第三方时，可授权给第三方的版权使用年限。

代理商是选择只去一两个交易市场、然后就结束对影片的服务，还是对影片进行长期规划、进行多窗口释放，这主要都取决于制片方初期授权给代理商多久的代理时效。根据美国常规的窗口释放规划来看，最理想的上线时间点如下：


★ 何时去找国际销售代理商寻求合作

只要你心中有了想拓展海外市场的想法，就去找他们吧！

通常情况下，制片方与代理商合作得越早，海外市场可能会拓展得越顺利。尤其是如果你想参加电影节的话，最好在影片的精剪结束前寻求一家合适的公司进行合作，凭借着他们与电影节多年打交道的经验，他们能更准确地把握电影节评选的标准与喜好，从而让你的成片看上去更像是一个潜力股。

如果你的电影已经完成制作了，而且要开始在电影节放映了，无论如何都要在全球首映前找到合适的合作机构。不要认为先试水国内市场再转向国际是个好主意，这很可能会让你错失很多良机。尤其是，如果一旦一部电影的全球首映已经放出，那么它在海外买家眼里的价值很可能就会大大削弱。

国际销售代理商是如何销售影片的 通常情况下，国际销售代理商的销售方式分两种，一种是根据自身的海外人脉资源，直接对接合作公司，寻求购买意向。这种方式比较直接，而且由于双方的长期合作，促成交易的几率也会相对较大。

另一种方式，便是参加国际大型的电影交易市场，寻求与新公司的交易机会。第二种情况通常是发生在第一种方式之后的。

目前，国际比较知名的大型电影交易市场包括:
柏林国际电影节期间举办的欧洲电影市场（EFM）；
戛纳电视节期间的戛纳春季电视片交易会（MIPTV）;
戛纳春季纪录片交易会（MIPDOC）;
戛纳秋季影视片交易会（MIPCOM）;
戛纳秋季青少年节目交易会（MIPCOM JUNIOR）；
戛纳国际电影节期间的电影市场（Marché du Film）；
多伦多国际电影节电影市场；
以及目前最大型的美国电影市场（AFM）。

国际销售代理商一般会全年频繁奔跑于各类交易市场布展，在他们的展区内，他们会展示出其正在代理销售的作品，并挂出海报或展架，也可能会在电视上循环播放预告片或花絮片段等。

当然，他们还会针对一些电影市场做影片的放映，这种放映只针对参与交易市场的业内人士，一般以买家为主；一方面节省了买家事后对影片深度了解及观看的时间，另一方面，也促使很多交易在电影市场期间完成。如果你的影片尚未完成制作，处于制作阶段，代理商还会准备基础项目介绍文件及简短的样片。


下期预告

★ 电影的海外预售和电影节


文 / Daisy

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