商场上谈判是家常便饭，你翻开每一个企业家传记，你会发现他从早到晚做的事情就是「谈判」。这不是一个影视作品里那种针锋相对如打官司一样的事情，在娱乐行业，谈判可能是一个可能在饭局中、在酒桌上、在撸串儿摊儿前、甚至在片场就完成的内容，因为没有想象中的那种锋芒对峙，就极有可能被忽视，认为这并不是正式的「谈判」——从而就被那个不留声色的对手轻而易举地谈到很多，等缓过来，才发现其实如果再严谨一些、再多考虑一些可能会更好。

以下是好莱坞的一些经常参与谈判的大咖的话，他们来自各种大制片公司、小 Studio，可能是大导演、大作者、大编剧的经纪人、律师，虽然每个交易者都有他自己的谈判风格，但高手总有些共通的东西让你大开眼界。

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在谈判中，你要让对方认为他已经在你这里实现利益最大化、占了你便宜了，特别是当对方没有占到便宜时你更要这样。谁都想当人生赢家——至少也得棋逢对手，势均力敌。这个圈子实际上是同一拨人一次次地相互谈判，让对方的尊严不受伤害是很重要的，要抵制内心占到便宜的窃喜。无论是一百美元还是一千万美元的交易，谈完之后，我都会以这样说的方式结尾：「这次你从我这儿占到最大的便宜了，希望下次我也能从你占到。」发挥运动员「友谊第一、比赛第二」的精神很好，更重要的是，下一次谈判的时候，它能让你免于和对方对着干。

——诺曼·艾拉杰米
（经纪人，Paradigm）

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该结束的时候就结束！

——丹尼尔·布拉特
（丹尼尔H.布拉特制片公司董事长）

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深刻理解你客户的底线，还有你谈判对手的底线，是谈判成功的两个重要因素。

——马蒂·布鲁门托
（连字号管理集团合伙人「所有者及经理」）

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当谈判对双方都相对公平的时候，项目进行得最好。最坏的事情是一个不能达成平衡的交易，因为你还要在项目进行的时候花时间为交易讨价还价。

——斯蒂芬·J·坎内尔
（斯蒂芬J.坎内尔制片公司董事长《天龙特工队》创作者）

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简而言之，客户就是小部件——通晓程序，被钱牵着走（无论收入还是支出），熟谙你的手段。你，作为一个谈判者，必须了解你的产品和产品的制造过程。它是怎么被造出来的？你的当事人为什么适合这个过程？在这个过程中那些环节需要花费？产品的收入流是什么？你的客户对这个过程有多重要？当你知道这些元素，你就知道如何给你的客户提出建议、以及如何为他争取到最好的结果。

——史蒂芬·M·凯维特
（格什代理商业和法务执行副总裁）

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谈判就像下棋，一个谈判高手会谋划好每一次出价和还价，每个回合对手做出怎样的反应，他也会胸有成竹。谋定而后动。此外，不要违背自己去谈判，谈判老手经常使的一个技巧就是用陈词，让对方感到他们的方案是离谱的、无礼的、令人尴尬的，在不给出还价的基础上就让对方接受你的建议。有时候这么做很管用，但偶尔棋逢对手，可就不是那么好对付了。

——杰弗里·弗里德曼
（创新艺人经纪公司法律顾问）

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做好准备非常必要。电影公司都是基于以往的案例来谈判，那你就要知道他们在这些先例中已经推进了多远、以及他们完全不会接受的事。举个例子，商务总监会经常这么说：「我们不这么做」或者「我们从不……」，因为这些表述通常都是假的，那么知道如何驳倒他们就会非常有帮助。知道你不需要请求什么也非常重要，明知道制片公司坚决不会同意你的某个请求，（但你还非得这么问），会让你显得更弱。

——大卫·J·马特洛夫先生
（HirschWallerstein Hayum Matlof & Fishman合伙人）

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在娱乐产业中「人」是关键，包括律师、以及我们商业活动中的长期合作伙伴。首先一定要了解你的谈判对象。邀请他们共进午餐。当你和谈判对象建立起了关系，并且相互信任、尊重，那么你一定能够少走弯路，避开一些谈判中的装腔作势和语言游戏，并说通双方快速地达成协议。对于我们这样一谈就谈一天的人们，工作就会显得轻松、愉快。

——霍华德·迈耶斯
（焦点影业商务部，执行副总裁）

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在协议谈判上，通常内部法务们到制片室谈判时，会发现自己在孤军奋战。一方面是因为制片室的主管们主要对制片感兴趣，也要考虑以往的协议惯例和法务部门的意见，这些都会成为阻力。另一方面，那些艺人的代理人和律师们会为他们的客户在谈判中争取到最大利益。所以内部法律顾问们就像是在走钢丝，但从长远角度来看，法律顾问所在的法律机制是一个值得保护的地方，这也许会比谈判涉及的任何一方的生涯都要长。

——丹尼斯·诺雷特
（索尼影业法务部，执行副总裁）

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我给谈判者的建议如下：
（1）克制你的自我意识，协议谈判最终是为了你的客户，而不是你。
（2）记住，别感情用事，这是娱乐行业，认真你就输了。
（3）总是搞清楚有利于你客户的最优方法以及他的要求。
（4）你若不想被未知的信息弄得手足无措的话，就尽可能多的搜集信息。
（5）预见到谈判结束最合适的地方、见客户。
（6）相信你的直觉。

——黛比·史泰松
（国际媒体战略公司所有者）

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我的首个建议是远离这行……但你若仍热爱在好莱坞工作，你就一定要正直地做下去。做一个信守诺言而传名的人，这是唯一你能完全控制的事，也是能走到哪儿带到哪儿的东西。这会让整个谈判过程很愉快，且当你揽镜自顾也毫不羞愧。

——尼科尔·安格曼
（联合派拉蒙电视网络公司商务及法务部门，前高级副总裁）

以上谈判内容摘自黛娜 · 阿普尔顿 & 丹尼尔 · 扬科利维兹所著《好莱坞怎样谈生意》一书，该书由如是娱乐法团队翻译，即将于国内出版发行，敬请关注哦。