导语：

成熟电影工业体系的标志之一就是——行业内的专业细分化。除了“制、发、放”三大主要环节外，电影产业中拥有配套的一系列专业类服务公司，如电影营销、电影调研、电影海报、预告片制作公司等。近几年，随着中国电影产业的蓬勃发展，类似细分的专业公司已经悄然成长起来，并迅速在产业中发挥了自己重要的作用。
本期【一文】本文介绍另一个细分环节——Sales Agent国际电影销售代理，详细地为大家讲解阐述了国际销售代理商的角色及其在电影制作发行中所扮演的角色。

正文：

策划/校对：Y诺儿
翻译：章小培
原创作者：Y诺儿

注：专题中提到的“独立电影”指的是“非好莱坞大制片厂出品制作”的影片，与影片制作成本，题材是否大众小众无关。

电影国际销售代理商是谁？

电影国际销售代理商(以下缩写为"销售代理商")担当着“中间人”的角色，代表电影制片人与不同地区的海外“买片人”、发行商打交道，目的就是帮助影片争取到不同国际电影发行地区（international territories）的发行协议。简单来说，销售代理就是帮助电影人在海外电影市场“卖”片子，让影片可以被来自世界各地不同地区的电影观众看到，同时也使影片收获相对应海外发行收入。

为什么中小成本电影需要销售代理商？

电影制片人最终的目标无疑是追求影片收益的最大化。为了能够达到这个目标，除了在本土电影市场上取得良好的表现之外，制片人也需要重视海外电影市场的开发，来争取为影片获得海外国际发行协议（international distribution deals。为了使得影片在票房上取得好的成绩，这就离不开有力的电影营销宣传及发行。

在这点上，好莱坞影片具有着先天的优势。好莱坞大制片厂拥有着遍布全球的电影发行系统，帮助其影片在世界各地发行上映。此外，垂直整合的制片营销发行体系（vertically integrated system）也使得好莱坞大制片厂可以覆盖到到大部分的海外电影市场。相比之下，由于缺乏如此统一、并可以覆盖全球的制发放垂直整合体系，一些中小成本电影很难在国际电影市场和全球电影贸易中找到一个自己的立足点。

不仅如此，电影海外销售发行是一项专业性很高的商业活动，“卖片人”不仅需要对目标电影市场及发行区域的市场趋势有足够认知，也需要精通电影交易方面的专业法律知识，有能力帮助制片人搞定各种复杂的国际发行合同及协议等。所以，中小成本电影制片人需要寻求专业的团队——销售代理商来帮助自己。

值得注意的是，在成熟的电影市场中，销售代理商如同电影营销、发行公司一样，早已从电影工业中细分了出来，成为了专业的电影服务类公司。但目前，在国内电影工业体系中，类似的不依附于主流一线电影公司旗下、完全独立运作的国际销售代理公司依旧很少见或者说几乎不存在，而相比之下，亚洲其他地区相对较为开放的电影市场如香港、日本、韩国，都已有了本土较为成熟的销售代理商。

电影国际销售代理商在不同阶段所扮演的“特殊角色”

一般来说，国际销售代理可以在初期电影项目开发、电影制作及电影成片任何一个阶段就开始介入。接下来，为大家详细介绍销售代理商的主要商业活动及在不同环节的作用。

协助中小成本电影制片人进行电影融资 （电影项目开发阶段）在一部电影的项目开发阶段，销售代理商在融资阶段扮演重要角色。

好莱坞大制片厂充足的预算及资源允许其全程把控电影从项目开发、制作到发行放映的所有环节。然而，对于绝大多数中小成本电影项目而言，则要依靠着相对于复杂、多方位的电影投资介入，才可以推动电影进入最后的制作阶段。所以，通常情况下，在决定投资影片项目前，电影投资方需要对电影项目的潜在市场价值进行专业的评估。作为第三方的销售代理商，凭借着丰富的行业经验及对国际电影市场的敏锐观察与深刻理解，可以为电影制作人向电影投资方提供客观专业的“电影销售评估报告”（sales estimates）,从而来协助独立制片人来进行电影项目的融资。
这份“电影销售评估报告”需要反映出影片在不同发行地区的市场价值。在与制片人签订合作代理销售协议之前，销售代理商会详细清楚地让制片方了解，如果找自己代理销售影片，预计的市场销售情况会如何。

通常，这份报告在影片预售（Pre-sale）阶段会显得尤其重要，它会以表格的形式展现出对每一个目标发行地区的不同发行协议，影片“理想可卖到”的价格（ask prices）和“最低可出售”的价格(take prices)，让制片人及投资方对影片在不同地区电影市场上的“价值”有一个宏观上的预估。

在预售阶段，销售代理商负责代表制片人，向来自世界各地的买片人发行商推销所代理的影片，尽可能多的争取到各路买片发行商的的发行预付款（distributor advances），这也就是业内所称的“保底分账方式”（minimumguarantee）。电影预售可以使影片在不出卖版权（equity）的情况下，获得来自发行商的融资，从而尽快使得影片收回制作成本。同时，制片人可以通过电影预售的表现情况来作为试金石，来检验影片的概念（film concept) 是否可以满足到不同电影市场的需求，从而灵活地在接下来的影片融资及项目开发商作出调整。
除了在预售阶段， 当制片人向银行借贷融资（gap financing)时，“电影销售评估报告”通常也被视为必备的审核评估材料之一。银行会倾向于与有良好口碑销售代理商合作的影片提供贷款，也会根据影片未销售地区（unsold territories)的“销售评估价值”来做参考，向影片提供相应的贷款数额。

此外，针对申请完片资金（completion finance)的电影制片人, 银行方面通常也会要求其提供与销售代理商签订的代理合作协议，证明自己的影片已经被销售代理商选中代理销售。在某种程度上来说，可以被销售代理商选中，也就说明了影片本身具有着一定的市场价值，其实是对影片未来市场价值的一种认可。

有时候，对一部非常具有市场价值的电影，销售代理商也会自己来进行投资。这时候，销售代理商成为了影片的联合出品方。这种通过销售代理商获得电影融资的方式被称为“销售代理预售”（sales advance）。这种融资方式的运作，与银行贷款相似（gap financing），代理商及银行都是以电影未来的市场销售情况作参考，来以预付款的方式投资看中的影片。

贾樟柯导演2014年最新的电影项目《山河故人》的目前融资情况，放在这里来讨论再合适不过了。此电影项目背后的重要投资方之一就是贾樟柯多年合作的salesagent法国MK2 ,它同时也是贾樟柯《天注定》的海外电影营销代理商，包括协助影片在2013年参加戛纳电影节，并负责影片在戛纳电影市场上的销售，这是继《天注定》之后他们的再次搭档合作。

除法国MK2之外，综艺杂志（《Variety》）独家报道称，《山河故人》目前有贾樟柯工作室、上海电影制片厂、法国MK2（电影销售代理商），还有日本电影制片人Shozo Ichiyama联合投资出品。同时，贾樟柯还透露，针对影片最后三分之一在澳大利亚的制作拍摄部分，自己还在海外继续寻找适合的投资人来加盟影片。除了身为国际销售代理，MK2也是法国电影市场的发行商，另外日本北野武工作室也正在积极和贾樟柯协商中。

目前，虽然影片仍旧在拍摄制作当中，但身为影片《山河故人》的营销代理商MK2已经开始帮助影片接触洽谈适合的买家，并陆续拿到影片的预售协议，美国发行商KochLorber Films就是其中的一家。

在这样的情况下，我们可以看出销售代理商又同时可以兼作为影片"国际发行商"的角色，通过投资影片，与影片制作人同享有影片的一定发行权，而不仅仅只是简单销售代理商这么简单。

电影项目包装的市场顾问在协助制片人进行电影融资之外，销售代理商也负责评估电影项目的市场情况，并向制片人提出电影项目在营销包装方面的建议。

销售代理商会针对每一个主要的电影发行区域，帮影片评算出其最大最小的市价。这个市场预估价值，很大程度上是基于电影项目包装的各个方面，包括了电影成本、导演和卡司，以及他们在不同电影发行区域的票房纪录等。在某些情况下，为了代理的影片能在海外电影市场上取得好的表现，销售代理商可能也会参与电影项目的包装，比如，帮助制片人寻找推荐合适的导演及卡司等。

负责电影海外营销宣传策略销售代理商也负责代理影片的营销，帮助制片人制定影片的海外销售营销策略，包括制作电影营销所需的各种物料等。通常，销售代理商会提前与制片人沟通协商代理影片的营销成本（marketingexpense），因为这一部分的营销费用通常是需要代理商提前垫付。

此外，负责影片参加各大电影节及电影市场，安排影片在电影节上亮相等，也是销售代理商的主要任务之一。对于销售代理商来说，参加电影节和电影交易市场是其介绍推销其旗下代理影片的最佳机会。与此同时，参加电影节在检验一步影片的“艺术”价值之外，也是对影片“商业”价值的一次考验，更可以为影片营销商创造巨大的营销噱头及建立良好的商业口碑。因此，策划好影片在电影节参展营销策略，可以给影片带来巨大市场效益。销售代理商的专业性无出其右。

“卖影片”不仅需要熟悉国际电影市场中不同发行地区的各自特点及行情，也需要熟练掌握不同发行协议及合同等商业方面的专业知识与技能。在这方面，销售代理也比制片人更加有优势与各路买家们去谈判，为影片争取到最佳的发行协议。除了专业化及丰富的资源、经验之外，由于销售代理商同时会代理多部影片，所以在与买家谈判协商时，他们可以充分利用自己的资源优势来增加自己的话语权。

负责影片最终的递片，及替制片人收回影片的发行收入最后，在签订发行协议之后，销售代理商会继续负责与买片人（通常是发行商）沟通，确保影片按时按照发行协议的要求递交，同时，配合发行商准备影片的发行宣传物料。通常，在影片成功递交到发行商之前，销售代理商不会收到任何代理服务费用及影票销售提成，所以这一步对销售代理商而言，也先得尤为重要。

另外，销售代理的工作并非在成功“卖出”影片之后就会立即结束。有经验的销售代理通常会在代理一部影片时，根据情况，签下影片7－15年的代理销售协议，在卖出影片之后继续负责帮助影片收回发行票房分成等，充当制片人的“财务管家” 。在这期间，销售代理要做好详细的记录，为电影制片人定期提供影片的财务报表，其中包括了这部电影的收益和支出的核算。

综上，不难看出一部非好莱坞独立制作的影片，若想走向海外电影市场并取得不错的成绩，找到一个适合自己影片的销售代理商是非常重要的，它可以作为制片人在海外电影市场的智囊团。

最后，向大家提供几个在寻找国际销售代理商时的小贴士：

1.向周围的业界人士打听一下销售代理的名声很关键，并且尽量从其他制片人那里获得相关销售发行成绩数据来做参考，以评估销售代理的电影代理销售业绩。
2.了解销售代理商目前正在代理销售的影片（current line-up），及其代理影片库（library），从而更好地了解代理商的“口味”，对比衡量自己的影片是否会被销售代理感兴趣。
3.与销售代理们签订合作协议时，一定要争取协商影片营销成本等细节。

一般情况下，销售代理商会从电影总收益中收取25%的代理服务费用，另外，在影片开始收益时，它们会先从中提取3,000-50,000美元作为影片营销成本，这些费用包括了电影营销物料的制作费用、参加国际电影节及电影市场所产生各种费用等等。

鉴于此，在沟通营销成本时，建议制片人可以尝试与销售代理商谈定一个最大的营销成本（marketingcaps）。比如，给代理商最多100，000美元的营销成本，在最后的电影总收益分成中，代理商将无需再提前扣除其投入的营销费用，直接把收益与制片人进行分成，从中直接获得30％的提成服务费用。这样做的好处是，一方面加大提成可以激励销售代理商，同时，制作人自己也可以尽快获得影片的收益，而不用等到代理商在回收完营销费用之后。
总而言之，所有的电影国际销售代理有着共同的目标：将所代理的电影顺利“卖”出去，如果有可能的话，尽量为影片争取到在国际电影市场的预售发行权。代理商越早把影片卖掉，就越早收回代理营销影片所花的成本以及对影片的投资，那么也就会越早从制片人手中得到影片的发行分成。

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