如何给电影找到有Bigger的发行商？（下）

先来段视频活跃一下气氛

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Ø　总票房：在影院终端映出后的票房总额 Ø　送审：分内容审查和技术审查两步。每次审查均有被通知修改的可能。通过审查之后可以拿到的文件包括：通过令、龙标、技术合格证（光盘）。

想要发行有Bigger，先定义市场
“市场”可以有不同的定义方式，例如：以需求定义的市场（减肥市场）；以产品定义的市场（鞋市场）；以人口统计定义的市场（年轻人市场）；以地理范围定义的市场（中国市场）；以时空特点定义的市场（如暑期档）。电影是更倾向于产品导向和营销导向的商品。
如何“定位”：
（a）确定竞争参照系（可以用目标市场来确定参照系并分析竞争者，找出竞争者与自身之间构成近似替代品的可能性。假定当我们确定档期时，从时间上考虑可以为影片选择暑期档或者国庆档作为目标市场。我们选择这两个档期可能基于影片的受众群大部分要来自于年轻观众。那么在这两个档期内同时有多少电影在映？和我们同类型的有多少部？和我们演员相同的有多少部？他们各自追求什么票房目标）诸如此类等等，这就是我们的竞争参照系。）
（b） 确定自己在参照系内的位置，包括找准相同点（POPs，参照系内成员共有的特点）、差异点（PODs，自己所独有的特点）和竞争性相似点（C-POPs，自己和对手都有，但可以用来否定或超出竞争对手的特点）。定位的关键在于建立差异点，而非拥有共同点。（换言之，定位需要确定那些“不同”的部分，而不在于确定通用的部分。这部分工作需要发行、宣传、商务、活动，甚至制片部门共同合作讨论，不要凭空想象，更加要注意的是这些特点的可实现性和时效性。）
（c） 建立竞争者和同类者成员身份的识别（身份识别的意思是将他们归类，将所有目标系中成员，包括竞争者和我们自身统一归类，将他们的策略归类，将你所知道的一切信息归类。我们会得出我们在目标参照系中的位置。这个位置能很好的决定我们未来的策略。例如，泰坦尼克与超级战舰是策略同类者而非产品同类者，后者可以选择跟随前者的优势竞争点。Love和“我愿意”属于同一目标市场下的竞争者，他们明显都是为了争夺情人节前后的票房，可以想见赵薇、赵又廷影迷的年龄要比李冰冰和孙红雷影迷的年龄小一些。哪一组观众的年龄会更加接近恋爱人群？二者在宣传发稿时会否在版面位置上有冲突？）
普通商业产品在寻找差异化战略时可以从下面一些方面入手：
ü　产品差异化：样式、属性、性能质量、质量一致性、耐久性、可靠性、可维修性、风格、设计
ü　服务差异化：订购的难易程度、产品投递、安装、客户咨询、维护和修理
ü　渠道差异化：零售、批发、直销、电商
ü　人员差异化：服务能力、沟通、可信度
ü　品牌形象差异化：标识、媒体、特殊事件
从电影的产品特性出发，我们同样可以在相对应以下方面寻找差异点：
1.　　　　产品差异化：影片类型、风格、基调、关键标签、有无前作/小说/同名剧、导演、演员、班底、特技、音乐、美术、摄影风格、奖项等。（思考：如果同样被归类为爱情片，《非常勿扰I》和《LOVE》有哪些差异性？同样是惊悚片，《异次方》和《电锯狂人》为什么吸引不同群体的观众？）
2.　　　　服务差异化：有多少电影院上映、是否如期上映、2D/3D/Imax、是否被推荐、观影信息是否及时到位。（思考：观影消费的服务更多的情况下是由影城来完成的，从发行商的角度而言，做什么样的工作能影响到其中的哪些环节？）
3.　　　　渠道差异化：营销渠道、发行渠道、技术渠道、泛传媒渠道、各种渠道之间的合作和相互作用。（思考：中央统筹式的发行与各地驻守式的发行会带来哪些不同？各自的利弊是什么？金逸院线是按大区分片管理，万达院线是大区+直营店的形式，发行商对这两者工作时应有哪些区别？）
4.　　　　人员差异化：发行方式、发行人员、演员可利用的程度、上下游沟通的人工效率、发行商的信誉、制片商的口碑（人员的差异化带来行为方式的差异化，思考：一位主演的转型之作，会为影片带来哪些营销上的有利之处和弊端。同样是要求排场增加的发行工作，找）
5.　　　　品牌形象差异化：各种设计品，包括海报、宣传画、片头、预告片等；媒体（报纸、杂志、门户网、泛大众网络、微博、视频网站、阵地、购票平台、业内媒体、周边媒体、隔行媒体、百度品牌商户）宣传的风格、方式、内容、媒体反馈、受众对宣传的反馈、受众反馈与宣传预期值有差异该如何调整、户外广告的投放方式和区域、活动、新闻发布会、首映、参加电影节、公司形象、导演和演员非关电影的消息、突发事件及应对。（思考：画皮I的宣传策略为什么从古装玄幻片变成了婚姻伦理片？“品牌”的概念始终包含着对影片的品牌、对公司的品牌、对每个工作人员的品牌三重含义。）
上述过程，其实就是梳理宣传和发行思路的过程。一切的营销思路都是从这个过程中得来的。如果你已经有了一部成片，想要做院线发行，想要找到一位有Bigger的发行商，不妨用上述问题拷问他。
在梳理这些策略的时候谨记：时间是一切策略的第一执行要素！
要“来得及”才能有钱赚呀！


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