张家鲁：成功的电影各有不同，失败的原因总是相似
在人人都想打造票房与口碑双赢的畅销巨作的时代，缔造《狄仁杰》、《寻龙诀》等知名电影计划的监制、编剧张家鲁，从参与的三部电影《狄仁杰之四大天王》、《风中有朵雨做的云》，根据题材选择／剧本开发／前期筹备的不同阶段，分析开发过程的一波三折：为何看似有利的局势，变得窒碍难行，甚至一夕翻盘？
避免重蹈覆辙，是通往成功之路的第一个台阶。
张家鲁
以下内容来自：2018金马电影大师课 文字实录
讲者：张家鲁
导演、制片、编剧是电影开发前期非常重要的组成，通常讲到电影开发，每个人都有自己的血泪史，可能讲一讲就哭了。在这个工作上的确是会碰到很多困难，通常是「人」的问题，有时也会碰到实质推进上一些物理性的困难。今天就以我自己的经验，分享我如何去面对与解决这些问题。
先讲讲我自己，我其实一直是职业编剧，从台湾到北京，一直到2012年下半年跟陈国富导演和几个合作伙伴在北京成立了工夫影业，在那之后我的工作性质就开始改变。公司有个「创作中心」部门，集结了中、港、台三地年轻编剧和企划一起来做项目开发。我本来是搞创作、写剧本的，没经营过公司、带过团队，那时候其实我很焦虑，有一阵子在我的床头、马桶边都是一些「如何带领团队」、或是「建立企业文化的七个步骤」之类的企管书。
2012年下半年到2016上半年，我就在这个创作中心带开发项目，做一些实质推进的工作。我实话说，这是一个教学意义大于实质推进的工作，包括我们现在有很多课程是关于电影编剧的推动跟养成，它当然有一些效果，但实际上还是得靠自己，尤其在电影编剧这一块。以我自己的经验，在创作中心将近三年的时间，来来去去不下20个人，现在留下来写电影剧本的大概只有2个半，做网剧的人就会多一点，因为网剧更需要团队合作，可以让他们去投入实践的机会就相对多，但电影编剧真的比较辛苦一些。
我是在2016上半年把这份工作交出去。一方面我觉得时间也到了，我自己的负担满重的，公司会有一些业绩目标，那阵子搞得身体不好、心情也不好。这之后开始推动我自己的电影项目，今天主要就聊2015年之后我的三个电影项目，包括和娄烨导演合作的《风中有朵雨做的云》以及《狄仁杰之四大天王》与一部片名还没订下来的警匪片。
今天我会从这些可能不是那么如意的经验里，摘取一些共同的重点跟大家分享。
哆啦A梦的感动麦克风
怎么样能让自己的项目更顺利地推进？这个问题我经常在思考。哆啦A梦有一个法宝叫做「感动麦克风」，不管是谁拿这个麦克风讲话，所有听到的人就会特别感动，然后会相信他说的话。我想我们做项目开发有一支这样的麦克风事情肯定就会顺利很多。
感动麦克风，来自《哆啦A梦》第九卷
要让主创跟投资方达成共识往前推进，真的是很不容易的事情，我们在开发前期，都还没有剧本的时候，可能就凭着几页纸的大纲或简报，去跟大家聊这个项目肯定能赚钱，凭什么？我们做的事情跟骗子有什么差别？差别就在于说我们是一片真心。我们是真的想把这个事情做好，把片子拍好，希望投资人有好的回报，演员来演我们的电影会得到奖项鼓励，导演也能在过程当中完成自己的作品。这是我们的初心，我相信所有人都是这么想的，但是往往会事与愿违。
因为我们是一个「人」的行业，人心是特别难以预测与操控的。与我们共同进行项目的主创人员，可能在自己的领域中都有自己的想法跟主见，否则你们也不会想跟他合作。制片人不会想找一个什么都听话的导演，拍出来的电影不知道会是什么样子。导演也不会想找完全听话的编剧，几年前我和李安导演一块做评审时曾跟他聊过，我想说以李安导演这种江湖地位，找编剧合作应该一点问题都没有，他说一点也不。他那时候在准备一个项目，原本找了一个编剧什么都听他的，剧本也相对顺利地完成了，但问题就是他总是觉得哪里不对。各位，导演是世界上最挑剔、喜新厌旧的生物。所以他就找了另外一个编剧来合作剧本，但这个编剧特别龟毛，什么事情都跟他的论点不一样。李安觉得这个过程很辛苦，但是有火花，为了都不知道哪里会冒出来的一丁点火花，就得忍受痛苦继续跟那个编剧合作。
我的意思就是说，其实我们做电影项目，肯定需要某种人格特质跟魅力，尤其在开发这个阶段。第一就是你要具备比较强的说服力、能够跟人沟通的特质，还有更开放的心灵吧。因为你真的不知道，这部电影、剧本最后会变什么样。我们在开发这个最初的阶段，总会有些愿景，总会想这部电影最后会是什么样子，会找很多参考去跟合作伙伴沟通、去凝聚共识。因为创作是很多人的合作，它有很多人的意志在里头、会长出你意想不到的样子。通常你还是会认可、会接受，认为它是很美好的，最后的结果你就看票房跟观众来验证。
我在强调的是你的人格特质跟魅力，在这个过程当中，你是不是有一个相对让人安心的特质，「安心」我觉得这点特别重要。伙伴跟你合作，他是不是能够倚赖你？你能否帮忙解决他丢出来的困惑？如果你能协助去解决问题跟疑惑，不管是真的还是假的解决，你就具备了开发项目最重要的特质。你不用感动麦克风、不用去拜狐仙，大家就会很喜欢跟你一块工作，这个特别重要。
当然，我也碰过一些很年轻的导演，他们身上会一种特质，我会称为是邪教教主。这个也非常有意思，他的表达可能也不是特别有魅力、有说服力，但本身透露出一种气质，让大家相信他会做出好东西，愿意跟他合作。他想要完成的东西，身边的人比如制片，会非常疼爱、甚至近乎溺爱地帮他完成。总之，如果你能让身边的人信服、安心，作项目开发这个工作就会相对顺利。
开发剧本的过程当中你要想：什么题材、故事适合放在大银幕上跟大家分享，以及什么适合放在电视或网络上。因为电影真的是一个特别积极的消费行为，我们必须要用这些「钩子」去让观众感受到它的魅力。当你把「真心」（今天的关键字）掏出来的时候，跟观众就达成「共感」了。
这算是一个开场，想跟大家分享的一下。接下来我会有几点跟大家分享。
《风中有朵雨做的云》剧照
设身处地，换位思考
如果想要达到我刚刚讲的那一种人格特质或魅力的话，第一点你要作到的是设身处地，换位思考。以我和娄烨合作的《风中有朵雨做的云》来谈。2013年我和娄烨导演一起做金马奖评审而认识，在评审会议时我有点意外，我是一直做类型电影为主，娄烨的片子比较偏文艺，但从他的发言，我发现他有类型电影的观点。后来我们在从台北回北京的班机上聊了很多，某些理念都还挺契合，我向他提议我来找题材，看他愿不愿意拍。
其实娄烨的电影里，时不时就会有类型元素，像《浮城谜事》有悬疑元素，他有往类型多转一点的想法。刚好类型电影算是我这几年来的专长，所以我就说那我去找题材来做。后来我就找到了一个题材，是从一篇短的网络文章开发出一个全新的故事。
这中间我当然跟他聊了很多，为什么确认他也希望多做一些类型的尝试呢？有一次我跟他聊到，我那时正在写《寻龙诀》的剧本，然后娄烨说他也筹备过《鬼吹灯》（《寻龙诀》的原著）。他那时候真的认真想过这事情，也找了编剧来一起开发，做出一个大纲，编剧是梅峰老师。我一听到就跟他说：「哇，导演我真的希望你们把这个版本的《鬼吹灯》做出来，我特别想看」。各位，我这不是开玩笑，你会有种期待感，可能我们想《鬼吹灯》都会想到奇幻、动作加冒险，可是如果是娄烨加梅峰老师的版本，那肯定是一种完全不同的面貌。当然他们没往下推进，但我就更确定他想做类型上的改变。
2014年开始聊剧本，我也带着编剧下来开发，这个剧本我参与的深，但主笔另有他人。剧本开发的过程跟平常差不多，也不能算不顺利，主要是我们彼此对于「类型」的定义不太一样。看过电影的人可能知道，这部片包括动作、悬疑、推理都有一些，还有一些比较激烈的场面。今年入围金马奖最佳动作设计，我觉得这应该算是我的贡献。
我们做剧本开发工作大概有一年的时间，2015年完成相对完整的一万五到两万字左右的大纲，还不是剧本，就开始找投资方合作。第一波我们一般都先接触业内老字号的电影公司，大陆有几间传统的电影公司，像是华谊兄弟、博纳、万达等等。这部类型片的预算比娄烨导演过去片子的预算都高，娄导演作品过去的票房差不多一千多、两千万人民币，虽然我自己对他有信心，但今天我们可能要用娄导演过去票房的三倍预算来拍这部电影，老字号的电影投资公司会比较迟疑。等于我在第一轮找资金受到一点挫折，我开始去想该怎么办。
我自己将大陆电影的投资公司大概分为三类，一是前面提及以电影为本业的老字号电影公司，他们有相当好的经验跟成绩；二是互联网公司，像是阿里影业、腾讯、优酷等；三是约莫在2012年左右，资本大量涌入电影市场后所成立的影视（制片）公司，这些公司的背景就各不相同，有的是以电视剧为主，有的可能本业是广告，还有的是电影宣传公司。
因为我不太熟悉互联网公司，通过跟朋友找到一家做电视剧领域相当不错的公司。为什么前面讲要设身处地，换位思考呢？就是我得想清楚投资方可能需要什么？我这个项目能给他们什么？第一点我就跟他说：「娄导演能够拍一部类型片，在票房上面是有一定回报的。」这个我当然要怀着一片真心，去做这些说服的工作。再来就是，我找的这家公司在电视剧领域有它的成绩，但电影方面还接近白纸。我说：「你们需要一个可以主控的电影项目作为你们成立电影公司的标竿，我觉得这个项目就是一个最好的台阶。」讲到这一点，我就可以感觉出来投资方更有兴趣，反正票房这件事，谁都说不准，都是怀着一片真心在说空话（笑）。第三点我就说娄导演的过往成绩跟国际声誉，他未来进到国际影展已有基本门票，这一点投资方更能听懂我的意思，以及投资这个项目对他的意义。
对于一个新的电影公司，后面两点是他们投入电影界更需要的一些报酬，让他们觉得这部电影不管在票房或口碑上，都是相对有力的一个作品。于是我就这样找到了第一个合作伙伴，事情往往就是这样，我形容就像下饺子一样，只要有一个下去了，第二个就会跟着下来，因为大家越来越有信心了。
在这个过程当中等于说已经有了资金后备，可能就会开始去跟演员接触，找演员过程中当然也花了些功夫。这中间我跟娄导演有过比较深刻的沟通，今天他如果要做一个比较类型、偏市场化的项目，可能他从演员到主创都需要去做新的尝试跟调整。娄导演也觉得认同，所以他就让我去接触新的、更有市场性跟流量的演员。我就曾经到一个非常有人气的年轻演员的工作现场去聊这个项目，他们很忙，可能我等两个小时，他大概只给我二十分钟谈话，我必须在二十分钟之内把我的诉求讲清楚。我在那两个小时等待过程中，当然会觉得孤单、有一点委屈，毕竟我在业界也算是个有名声的编剧。但事后想，这对我来说是一个非常好的经验。为了把事情干成，我首先把一些自尊、很不必要的心里障碍舍弃掉，再来它等于是带我进入到一个全新的领域。
后来那位演员没谈成，但我们就转向下一个目标，继续去往前找，最后演员组出来的盘势，还是让人开心的，这部电影也因此有比较多合作伙伴加入，包括发行营销等方面。最近我们拿到放映许可，会尽快准备发行上映。
刚刚跟各位分享，怎么样去想对方在想什么，他们有什么样的需求？今天如果你坐在我对面，我们讲几句，要去感觉对方在跟你客套的外表下，到底心里的需求是什么？如果你可以感受到的话，这个事情相对容易能谈成。以现在我的能力，跟主创、投资方聊还可以，但如何跟演员聊我还在继续学习当中。他们的思考角度很不一样，我实话实说，演员想像的角度比较像外星人。
有充分准备，也要有失败的考量
当你去找主创、投资方或演员参与项目时，他们总是会有一堆问题，但他愿意跟你碰面，就表示他有初步的兴趣。你能否让对方安心、觉得可以依靠，对你们未来是否能成为工作伙伴特别重要。我建议要充分准备的意思是，你去找人聊也不能只有一套预案，在过程中要让对方无所逃、把对方逼到墙角。当然我说的这些方案，它不是话术，你要评估：第一你能不能做到，第二，我一直强调的彼此建立信赖感是非常重要的。
举第二个例子。2017年我开始推动一个警匪片项目，算是一个大陆中生代导演，他有四部长片作品，前几部在票房上没有特别亮眼，口碑上起伏比较大。我事先做过功课、看过他的作品，我觉得他是有才能的导演，问题是缺少「创作管理」。
那个导演就问我什么叫做创作管理？我跟他解释，比方你要用三千万拍一部需要一亿二人民币才能做到的事情，这就是自己在为难自己，而且也是为难投资方。你可以从创作的源头，剧本、分镜这些前端就把管理做到好，评估什么东西可以去避免浪费。一旦你按照剧本去拍，拍摄週期是固定的，比如複杂的剧本可能要拍三个月，但是我们经过整理，你可能两个半月或者两个月初头就可以杀青，进入后期制作。这个东西对制片人来讲，在预算跟周期都有很大的节省。所以我跟这位导演说，我们要从前端就来注意这个事情。
今天我们要做警匪片，我看了他的分场大纲，从头打到尾，就告诉他这肯定不行。太多场动作戏要怎么拍？怎么调动资源？所以我给他订了一个硬性的规定，顶多打五场戏，三大两小，开头、中间、结尾有比较激烈的动作戏，中间为了要提一下节奏，可能有两场小的，稍微打得更精緻、有创意的戏，我觉得就够了。其他的戏我们用文戏，讲角色之间的故事去做推进。
这个项目我扮演监制的角色，投资方在我之前就已经进来，我相对轻松一点，但还是得谈演员，他们希望我可以在这方面发挥一些力量。我提出一个他们没有想过的一线喜剧演员，我认为他的喜剧表现深沉细腻，他来做这个警匪片的主人翁是可以的，大家觉得特别好就让我去谈。
这个演员我认识，但生活上没有往来，联络之后他要我给他一些时间考虑，但我希望他不要想太久，我提出：「邀请你来担任主演之外，我还想邀请你一起来担任监制」，他对于这个邀请显然有一点兴趣。为什么？现在大陆有影响力的演员都有自己的公司，都在主抓自己的项目。如果只是出演，对经营公司不会特别有利，我等于提出一个新的角度跟这位演员聊，邀请他作为这个项目的投资方。当然，我在这个过程中不时去关心他，问他「最近睡眠好不好啊」，然后「我们那个项目你觉得怎么样？」，我不断地用「我们那个项目」来增加他的认同感。
终于到了去年年初，我觉得时间点差不多到了，我就给他写一封信。我特别喜欢写信，写信这件事情代表一种诚意，我觉得到关键点时还是得写信（email也行），把你自己的观点跟对方做更全面、清楚的沟通。我写了封信给这位演员，方方面面的分析，告诉他加入这个项目会如何、我们一块可以做到什么程度……。两天之后他给我回复说：「我们还是算了吧！」（观众笑），主要因为时间档期可能都不相合。
一般在这个点上，可以就放弃了，再去想别的人选的可能性，但我总会觉得有点可惜。我睡眠一直是不错的，提醒大家真的要想办法让自己把觉睡好，但那天晚上我失眠了，不是因为我焦虑，而是我的脑袋不停地动、不停思考，然后我想到了解决方案兴奋得睡不著。第二天我发微信给那位演员，问他再聊一次好不好。我提出另外一种可能性，他心里可能在想「我话都说到这里，还有什么可能性？」他最在意的可能还是档期，我跟他谈我们有三个男主角，第一男主角可能需要100天，第二男主角需要60天来拍，我今天来找你，就是谈第三男主角，戏分不多，但分量感十足，出现的时间都是造成剧情转折的关键点。我说：「你来演第三男主角，我只需要你20天。」他于是决定要再想一想。
我等于是在我们已经有的规格里提出新方案，不是去提出这个规格之外的条件，如果那样可能还会破坏彼此建立的信任感，而我提出新的可能性是让对方觉得好像是解决方案。这件事聊了快一个月、两个月时间，到最后他还是拒绝我了，跟这样的演员聊其实难度是比较高的。借由这个经验想跟大家分享的是，我们在面对这样的挑战时，要想到各种可能性去推进，要做充分的准备、足够的预案，但不可以去开太浮夸的空头支票，同时要有一个失败的考量，事情还是有可能会不成，但很重要的是要给你的团队信心。
精挑团队，保持粉丝的心态
这几年我找合作伙伴有几个原则，第一是人多的地方我不去、特别火的我先不碰，我作为一个编剧、监制，肯定还是先从创作、创意角度聊，而非酬劳，想办法去找伙伴说服他们一块达成共同目标。第二是我如果发现合作伙伴特别享受人生的时候我也会考虑，不是说我们做电影要过得特别苦，但好的作品肯定是需要一定的成本、代价来置换的，如果对方正享受着的人生，很可能无法进入到工作状态之中。第三个原则比较玄，我不是迷信的人，但是跟一个人接触，你总会感觉得到这个人最近衰不衰（观众笑）。如果你觉得他最近好像有点衰，可能要再下一个阶段再跟他合作。
我最近有个体会，我们合作想把项目做好，无可避免会参与合作者这个阶段的人生。我一直强调这是「人」的工作，比如对方这个阶段正好在离婚、家人被追债，你可能需要帮忙处理他的情绪，也许真的他不是最好的合作状态，但我们做人还是要温暖、要关怀朋友。
另外，我觉得还要有一种粉丝心态。刚刚说要精挑团队，如果团队无法支撑，再好的创意也无法完成。如果你是一个新进的电影工作者，你就去找你的偶像，被他虐你都觉得都可以合作的对象，你会心甘情愿为他工作。但有幸跟你崇拜的导演合作，到底能合作多久？通常看你的心态跟身体有多好（笑）。像我跟徐克导演合作，真的身体要够好！
《狄仁杰之四大天王》工作照
徐克有无穷无尽的创意、天马行空的思考。我跟导演合作一般都是我想点子给导演，但徐克是相反的，他不对有想法跟点子给你，多到我跟他说停了、够了、闭嘴。2014年我们就开始谈《狄仁杰之四大天王》的合作，我那时候手上工作很多、很焦虑，觉得我身体再好也吃不消。我直接跑到徐克拍《智取威虎山》的现场跟他请辞，他答应的特别干脆，就说：「好啊！」，我心里还想说：「你不留我一下？」，他就说你先到外头玩一阵再说。我事后回想，他好像已经预测到我还是会回来跟他完成第三集。果然，2015年底的时候，我们就重新谈了合作模式。
我在2006、2007年跟徐克导演认识，合作十几年已经建立良好的默契跟信任感。徐克如果问「你觉得呢？」刚开始你一定会想贡献自己的想法、为导演所用，但合作很久我就知道他的套路，他这么问你肯定是已经有想法，他就是等你把想法说出来之后，然后告诉你「我的想法比你好吧！」
【学员提问】
Q1：做一个电影项目开发短则两年，甚至可能更久，作品问世是好几年的事情，如何评估作品在几年之后愿意接受或喜欢？是否有什么秘诀？
A1：我们今天做电影是「未来学」，我们聊的都是三年后的事情，我们如何确认三年后观众还感兴趣，会引起风潮？我很残酷地告诉你，其实没有答案。我们能倚赖的不是数据分析，是社会跟个人需求。
今天做的项目你不是那么感兴趣，不是真心想要投入的话，那就真的先别做了！我们必须要理解观众的需求，但不能追逐观众的喜好，这是必须要特别釐清跟坚持的事情，因为追是真的追不上的！我们真的没办法预测三年之后会怎样，但是如果这个项目不是你自己愿意付出、投入的话，我们可以先暂停、先不做，去找现在有兴趣的项目，这是我最直接的建议。
Q2：您担任监制和大导演或新导演合作中扮演了什么样的角色？
A2：我作为监制负责的内容、跟主创合作的关系，每部片都是不一样的，像是和娄烨导演合作，我前期花很大的力气，但拍摄期我只做适度关心，顶多是对他有生活方面的关心，不会去旁边看，更不会去干涉他的创作。到现在后期进入上映发行，宣传行销上我就会提供意见看法，带领作品往更好的地方，让这个作品如何成为一个畅销的商品，等于是我下个阶段的工作。
对于年轻创作者，我会在创作上多有一些互动跟建议，就像前面讲的「创作管理」这个事情，我可能从拍摄上面是否合适来跟他们讨论。当然，如果一个没有主见的导演，你是不会想跟他合作的，如果我跟导演有不同的想法，我还是会尊重导演的决定。那个结果我们就要共同承担，因为我们既然选择成为合作伙伴，最后如果有问题必须一起面对。
Q4：是否有曾经开发的项目，你觉得主题或题材很好，但周遭的人觉得不会卖，您如何决定是否坚持开发这个项目？
A4：很想做但没有往前推进的剧本肯定是有的，我的电脑资料夹累积了不少剧本量。过去我有个心态，如果我觉得未来会有影响力的项目，我会努力去推动，现在稍微有改变了，不是不努力、不积极，而是心态变的比较佛系。
今天要完成一个项目，要做很多的统合，让大家达成共识。这个过程当中，会有很多不同的意见拉扯，你非要按照自己的意志去推进完成不是不可能，但过程会比较头破血流，大家可能都会难受不舒服。现在如果遇到项目短时间无法推进，我会停一下。还是我一开始讲的那句话，这是一个人的行业，所有事情的推进都是人跟人关系的演变。除了出人命、核电厂爆炸之类是大事，其他都是小事。停停看，脚步放慢一点，肯定能找到解决之道，这是我现在的信念。
Q6：开发前期遇到的案子可能都还是不成熟、还需要经营的。请问您接触案子时会先抓什么元素？例如它的角色、氛围、处境等等？
A6：我会先找片子的调性、这个片子可能会长成什么样子。什么叫作调性？我觉得电影就分两种：第一种是「好玩的」，看它多少花样、曲折，观众像坐云霄飞车一样把电影看完；另一种是「好真实」，能够让我感受到情绪、共感，特别相信这里头的人物。这是一个向度，我们想像它有一个座标，Y轴的向度一边是好玩、一边是好真。X轴的向度终点是「偶像剧」，是一种类型的极致，特别关注某类主题的人群会相信的剧种；中间点是「类型片」，它没有偶像剧那么狗血，相对会追求合理性；另一端终点叫「纪录片」，好玩到好真的交会点，就是纪录片，对我来说是一种完美电影的典范吧！
大家做项目时，可以利用这个座标来想，比如要做一部喜剧片，它是偏现实主义还是它是非典、更幻想一点。另外就是用简报或以现成的影像素材进行「混剪」，尽可能呈现未来出现的样貌，可以在初期协助推进项目。
Q9：剧本开发阶段，什么样的剧本会让你觉得可以做，或者你比较不喜欢什么样的剧本？
A9：不喜欢的比较少，我知道剧本都是很辛苦写出来的，顶多我不擅长的我不会去做。至于喜欢的，一个剧本拿出来不完美没关系，但它一定要有一个点、一股力道，让我觉得这个事情是可为的。比如前面讲的那部警匪动作片，我一开始看到剧本通篇都是打，文戏淹没在动作戏当中，但我看到了一个情节点打动我，让我觉得这东西可以做。主角被逼到牆角，本来非常恨第三男主角，但在那个点上他必须要扭转，体会对方为何做出那么多伤天害理的事情，甚至到最后要帮他，这一点打动了我，至于其他的问题，反正都要面对解决。但如果你在项目里找不到那个跟自己相关的点，可能就建议你先跳过、先放弃。
